очему вы должны использовать воронку продаж?
44% всех продавцов бросают попытки совершить продажу после всего лишь одного отказа. Это означает, что если бы у вас был пошаговый процесс прохождения потенциальных клиентов, вы могли бы отслеживать количество предпринятых попыток.
Большинство продаж совершается только с пятой попытки, и этот процесс поможет вам достичь цели и воспользоваться каждым потенциальным клиентом.
Это иначе известно как воронка продаж.
Итак, почему вы должны использовать воронку продаж ?
Короче говоря, это потому, что 96% всех клиентов, посещающих ваш сайт, еще не готовы сделать у вас покупку. Они просто недостаточно доверяют вам. Но это еще не конец пути, потому что, хотя они могут быть не готовы совершить покупку, они могут пожелать предоставить вам свою контактную информацию в обмен на отличный контент.
Затем вы можете наладить отношения со своим потенциальным клиентом и в конечном итоге довести этого человека до уровня, когда он действительно будет доверять вам настолько, чтобы купить вашу услугу или продукт.
Хорошая цитата, которую следует иметь в виду при создании этих отношений, - это цитата Дэна Салливана (бизнес-тренер):
«Прежде чем мы купим продукт, услугу или опыт. Первое, что мы на самом деле покупаем, - это отношения».
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж является модель маркетинга , которая включает в себя шаги , которые потребитель должен предпринять , чтобы сделать покупку. По мере развития бизнеса и совершенствования своих методов маркетинга воронки продаж становятся все более популярными среди компаний, которые знают, что они делают.
Рассмотрим пример воронки продаж для кондитерской.
Ваш клиент сначала пройдет мимо вашего магазина, что является первым шагом в воронке продаж.
Следующим шагом будет определенное количество людей, которые могут захотеть войти, потому что их соблазнила витрина с кексами, которые у вас есть. Оказавшись внутри, они взглянут на ваше меню и выберут несколько предметов, которые захотят купить.
Последний шаг - они подходят к прилавку, размещают заказ и производят оплату.
Важно отметить, что нужно заботиться о каждом шаге в этой воронке, чтобы ваши клиенты конвертировались. Если какой-либо шаг в вашей воронке продаж не оптимизирован, потенциальный покупатель может покинуть магазин / веб-сайт до того, как завершит покупку.
Вы также должны убедиться, что вы постоянно определяете и тестируете свою воронку, чтобы конвертировать самый высокий процент клиентов.
7 проверенных примеров воронок продаж, которые вы можете сразу применить в своем бизнесе
Обладая более чем десятилетним опытом в области цифрового маркетинга и продаж, я видел множество магазинов, веб-сайтов и компаний, которые приходят и уходят. Некоторые из них выделялись и преуспели, и главной причиной этого было то, что они оптимизировали свои маркетинговые методы, особенно воронки продаж.
Вот 9 проверенных примеров воронок продаж, которые отлично работают.
# 1 Воронка продаж "Рассел Брансон"
Тип воронки продаж: Бесплатная воронка продаж
Рассел Брансон спрашивает у клиентов их адрес, чтобы отправить им совершенно бесплатный товар. Единственное, за что платят клиенты, - это доставка. Поскольку адрес - это сугубо личная информация, продукт должен быть достаточно заманчивым, чтобы убедить потенциального клиента подписаться. Вот почему он предлагает своим потенциальным клиентам физическую книгу, а не просто электронную книгу. Это имеет более высокую ценность.
Как выглядит эта воронка продаж?
Покупатель направляется на целевую страницу через рекламу, рефералы, трафик из социальных сетей и т. д. После того, как он вводит свой адрес, воронка продаж начинается с резкого увеличения количества вариантов, помимо одноразового предложения (OTO - One Time Offer) которым является отправка бесплатной книги покупателю и еще одного из его продуктов. Также предлогаются другие дополнительные продукты, программное обеспечения Clickfunnels, курсы и даже живые мероприятия.
Почему используется этот тип воронки?
Эта воронка продаж используется компаниями, у которых есть несколько товаров для продажи. Они начнут с очень заманчивого предложения (например, бесплатной бумажной книги), которое добавит много людей в их воронку продаж, потому что кому не нужен продукт стоимостью 20 долларов бесплатно?
Цель состоит в том, чтобы добавить как можно больше людей в свою воронку продаж, чтобы у них был длинный список клиентов, которым они могли бы отправлять свои дополнительные продукты. Это очень похоже на воронку продаж Dollar Shave Club , где вы получаете 4 картриджа из нержавеющей стали с 6 лезвиями в месяц всего за 10 долларов.
Что делает его уникальным?
До того, как Рассел начал предлагать физические книги в обмен на адреса людей, каждая компания предлагала бесплатные электронные книги в обмен на адреса электронной почты.
Поскольку все так поступали, само предложение уже не было таким привлекательным. Рассел решил вместо этого предложить его физическую версию (что-то другое + более высокая воспринимаемая ценность).
Но настоящая уникальность этого состоит в том, что Рассел бесплатно получает неограниченное количество клиентов с помощью этой воронки (воронка безубыточных продаж) и получает всю свою прибыль на бэкэнде, продавая свое программное обеспечение, программы онлайн-коучинга, вдохновителей и так далее.
Используя эту воронку, Рассел тратит 23 доллара на продажу одной из своих книг (CPA = 23 доллара США) и получает 37,71 доллара США на каждого покупателя (ACV = 37,71 доллара США) из-за увеличения формы заказа, а также других дополнительных продаж. Это означает, что он зарабатывает 14,71 доллара на покупателя, но, что наиболее важно, у него появился новый покупатель (которому он будет продавать все свои серверные продукты).
Если вы не смотрели видео Рассела « Как выгодно привлечь неограниченное количество клиентов » ниже, вам следует взглянуть на него после того, как вы закончите читать эту статью.
В нем подробно объясняется его стратегия, и это действительно ценный бесплатный контент.
Вся его методология основана на цитате Дэна Кеннеди:
«Бизнес побеждает своих конкурентов, делая одну и ту же перспективу более ценной для своего бизнеса, чем для его конкурентов».
Или, другими словами:
«Выигрывает тот, кто потратит больше денег на привлечение клиента».
# 2 Consulting.com Воронка продаж
Тип воронки продаж: "Бесплатная пробная версия".
Consulting.com использует бесплатную пробную версию для продажи своей программы Consulting Accelerator. Обычно его предлагают компании, предоставляющие услуги на основе подписки, такие как инструменты SEO, веб-хостинг , членские сайты и т. д.
Вы можете использовать все предлагаемые ими услуги бесплатно в течение некоторого времени - в основном в течение 3, 7, а иногда даже 14 дней. Это похоже на модель, используемую генератором QR-кода beaconstac :
Как выглядит эта воронка продаж?
После того, как вы подпишетесь на бесплатную пробную версию, вам будет предложено ввести данные вашей кредитной карты.
После этого вам будет задано много вопросов о вашем бизнесе и о том, как вы работаете. Вопросы о том, сколько у вас сотрудников, уровень дохода и т. Д.
Это отличный способ собрать ценную информацию о своей аудитории.
И после этого вы, наконец, получите доступ к их учебному порталу, но у них будет что-то еще лучшее - действительно ценная информация об их целевом клиенте.
Через 7 дней с вашей кредитной карты будет снята оплата, и вы получите полный доступ ко всем модулям, урокам и ресурсам.
После покупки программы вы также сможете покупать другие их программы, такие как «Uplevel Consulting» и «Quantum Mastermind».
Это отличный способ получить максимальную отдачу от Consulting.com , и он известен как «средство максимизации прибыли ».
Когда используется эта воронка?
Обычно многие SaaS-компании используют бесплатную пробную версию, чтобы побудить клиентов начать процесс покупки, потому что большинство клиентов не хотят тратить свои кровно заработанные деньги сразу на то, в чем они не уверены.
Заказчику может потребоваться некоторое время, чтобы познакомиться с услугой и компанией, прежде чем ему придется решить, стоит ли ему вкладывать средства.
Что делает его уникальным?
В общем, бесплатные пробные воронки уже не так уж уникальны, потому что их используют все больше и больше компаний. Что особенного в Consulting.com воронка - это то, что я редко вижу такой тип воронки в мире онлайн-курсов .
Исходя из того , что Сэм (основатель Consulting.com ) использует эту воронку в течение более чем года теперь показывает , что она работает хорошо для него и его бизнеса.
Важный вывод, который следует извлечь из этого: выработать нестандартное мышление - это всегда хорошо, когда дело касается бизнеса, маркетинга и продаж (и, возможно, даже жизни).
# 3 Воронка продаж "Mailshake"
Тип воронки продаж: «Заказать демо» / Телефонная воронка.
Mailshake отлично справляется с воронкой продаж. Мне нравится их простой призыв к действию «Book A Demo», который не так распространен в индустрии SaaS, но отлично работает.
Это хорошая воронка продаж, в зависимости от того, есть ли у вас дорогостоящие товары, которые вы хотите продать, или товары и услуги, требующие объяснения, или ваши клиенты, как правило, хотят поговорить с кем-то 1: 1 перед покупкой услуги.
Как выглядит эта воронка продаж?
Как только пользователь будет перенаправлен на целевую страницу, предлагающую бесплатную демоверсию, ему будет предложено записаться на любой день по своему выбору.
Как только потенциальный клиент введет свои личные данные и данные компании, он получит электронное письмо от Mailshake, в котором будет ссылка на 30-минутный звонок Zoom «Изучить Mailshake».
На этом этапе Эрик расскажет клиенту все о платформе (со всеми ее безумными преимуществами, например :)
- Электронная рассылка на автопилоте
- Встроенный номеронабиратель телефона
- Безупречное ускорение социальных продаж
- Легкая CRM-система Lead Catcher®
- и многое другое
Если клиент чувствует, что он действительно может извлечь выгоду из этих услуг и льгот, Эрик предложит ему справедливую и доступную цену.
Это означает, что вам действительно решать, удастся ли вам убедить клиента зарегистрироваться или нет.
Когда используется эта воронка?
Воронка «Забронируйте демо» / телефонную воронку обычно используется, когда вы хотите привлечь клиентов, которым нужен индивидуальный совет, с возможностью инвестирования в дорогостоящую услугу или продукт в будущем.
Если вам интересно, какой инструмент Maikshake использует для планирования этих вызовов Zoom - это Calendly . Отличная программа для планирования, которую я сам использовал много времени.
Что делает его уникальным?
Эта воронка действительно эффективна для компаний, которые продают такие услуги, как программное обеспечение для веб-дизайна, программное обеспечение для редактирования фотографий и т. д. Для которых обычно требуются учебные пособия.
Основное преимущество звонка 1: 1 заключается в том, что вы можете максимально укрепить доверие со своим клиентом, что в целом способствует резкому увеличению количества разговоров.
# 4 Воронка продаж OptinMonster
Тип воронки продаж: воронка «Конвертировать всех»
OptinMonster работает по логике, согласно которой каждый читатель является потенциальной конверсией, поэтому они используют несколько воронок продаж для привлечения новых клиентов. Они используют широкий спектр инструментов, техник продаж, которые влияют на вашу психику, уловок и хитростей, таких как таймер обратного отсчета, всплывающие окна выхода, обновления контента, лид-магниты для форм подписки, тематические исследования и многое другое.
Они также предлагают более низкие цены для клиентов, которые соглашаются выставлять счета ежегодно. Одна из наиболее распространенных воронок продаж - всплывающее окно с намерением выхода, которое выглядит следующим образом:
Это то, что появится, если вы попытаетесь покинуть сайт OptinMonster. Оно работает очень хорошо, поскольку убеждает клиентов, которые, возможно, никогда не вернутся, чтобы дать OptinMonster шанс. Он привлекает клиентов, которые почти готовы закрыть вкладку, что предотвращает потерю потенциальных клиентов.
Как выглядит эта воронка продаж?
Большинство воронок продаж, используемых OptinMonster, используют чувство срочности, чтобы вызвать реакцию клиентов. Как только клиент попадает на свою целевую страницу, они используют такие вещи, как таймеры обратного отсчета или сокращенные цены, чтобы убедить его сделать последний шаг и ввести свой долгожданный адрес электронной почты.
Почему используются эти воронки?
Последовательности, вызывающие чувство срочности или связанные со скидкой в последнюю минуту, очень эффективны для убеждения клиентов, которые не уверены, что они согласны на получение халявы.
Что делает его уникальным?
Логика OptinMonster «Конвертировать всех» безумно хороша для использования преимуществ каждого посетителя, который проходит через их виртуальную дверь. В отличие от большинства компаний, которые используют только одну или две воронки продаж для убеждения посетителей, OptinMonster использует несколько различных методов, чтобы убедить клиентов совершить рывок.
# 5 Backlinko.com Воронка продаж
Тип воронки продаж: воронка электронной почты
Брайан ранжируется по множеству популярных ключевых слов в Google и Youtube, что является его основным источником трафика. Как только ему удается привлечь людей на свой веб-сайт , он соблазняет их различными лид-магнитами, которые побуждают их заполнить форму по электронной почте.
Затем он использует этот список подписчиков, чтобы продавать свои курсы и продукты:
Как выглядит эта воронка продаж?
Как только кто-то добавляется в список подписчиков электронной почты Брайана, он отправляет им различные информативные электронные письма, которые помогают наладить отношения. Через некоторое время он предлагает свои различные курсы своим новым подписчикам, которые стали доверять его опыту.
Зачем нужна эта воронка?
Эта воронка является доступным способом увеличения продаж и особенно хорошо работает для блоггеров, которые хотят продавать свои курсы в Интернете.
Это также доказывает, что если вы думаете, что «электронная почта мертва», на самом деле все обстоит как раз наоборот.
Это по-прежнему один из самых важных и эффективных цифровых каналов для продажи товаров.
Что делает его уникальным?
Брэйн полагается на отношения, которые он устанавливает со своими подписчиками, чтобы продавать свои курсы, а это означает, что у каждого из подписчиков есть постоянный клиент.
Если вы какое-то время следите за Брайаном (что вам определенно следует делать), вы также заметите, что он мастерски умеет «убирать шум» и «сосредотачиваться на деятельности по повышению рентабельности инвестиций», такой как привлечение трафика и электронный маркетинг.
Он уделяет меньше внимания краткосрочным победам, таким как социальные сети, и уделяет больше времени тому, что принесет ему максимальную долгосрочную прибыль.
# 6 Воронка продаж "Gymshark"
Тип воронки продаж: Воронка влияния.
Gymshark - это империя электронной коммерции спортивной одежды, объем продаж которой превысил 41 миллион фунтов стерлингов.
Это во многом зависит от маркетинга через инфлюенсеров, который представляет собой тип маркетинговой стратегии, которая в значительной степени опирается на влиятельных лиц, которые имеют большое количество подписчиков на различных платформах.
Gymshark - хороший пример воронки влиятельных лиц, потому что они полагаются на спортсменов, у которых есть огромное количество людей, которые приходят к ним за советом и доверяют их мнению.
Это помогло Gymshark стать самостоятельным брендом. Люди узнают и доверяют имени, которое помогло им увеличить количество подписчиков в социальных сетях и охватить больше людей.
Вот разбивка веб-трафика Gymshark и его источники:
Как видите, большая часть их трафика идет из социальных сетей. Это потому, что они постоянно работают вместе со знаменитостями фитнеса и влиятельными лицами, чтобы продвигать свои продукты.
Наряду с расширением своих учетных записей в социальных сетях до миллионов поклонников и подписчиков, Gymshark практически изобрела то, что мы теперь называем «маркетингом влияния».
Они использовали уже устоявшееся доверие к тому, что определенные личности в Интернете могут продавать свои собственные продукты и расти как бренд.
Как выглядит эта воронка продаж?
Gymshark обращается к спортсменам, у которых есть очень заинтересованная аудитория в определенной социальной сети.
Затем они будут компенсировать спортсмену рекламу своей продукции в его учетных записях в социальных сетях . Это можно сделать, добавив ссылку на их магазин в биографии аккаунта или разместив фотографии в снаряжении Gymshark.
Вот как это выглядит в идеале:
Это гораздо менее агрессивный способ рекламы, поэтому он так хорошо работает. Последователи влиятельного лица с радостью будут ждать нового поста вместо классического стона, который следует за рекламой на телевидении или на YouTube.
Вместо того, чтобы зависеть от алгоритма показа вашей рекламы клиентам, которые могут быть заинтересованы в ваших продуктах, вы зависите от влиятельного лица, имеющего доступ к вашей идеальной аудитории.
Зачем нужна эта воронка?
Это отличная воронка, на которую можно положиться, если вы хотите расти как бренд. Он хорошо работает с магазинами электронной коммерции, в которых есть продукты, которые можно легко продемонстрировать в социальных сетях. Вы часто будете видеть продукты питания, одежду, технологии и другие товары, представленные в аккаунтах влиятельных лиц.
Эти продукты обычно представляют собой «желания», а не «потребности». Маркетинг влияния очень редко работает с услугами или продуктами на основе программного обеспечения. Если у вас есть магазин электронной коммерции, которому необходимо завоевать популярность в Интернете, вы можете более внимательно изучить «воронку влияния» Gymshark.
Что делает его уникальным?
Маркетинг влияния больше не является уникальным, но он по-прежнему творит чудеса для брендов, которые стремятся стать «мгновенно узнаваемыми». Он работает по той логике, что вы используете доверие, охват и отношения уже установленных аккаунтов, чтобы быстрее развивать свой собственный бренд.
# 7 Воронка продаж ConvertKit
Тип воронки продаж: Воронка партнерского вебинара
ConvertKit приносил от 70 до 80 тысяч долларов ежемесячной выручки, прежде чем Натан Берри, основатель, и Даррелл Вестерфельт решили, что им нужно найти способ расширить свою аудиторию.
До сих пор они получали большую часть своего трафика через блоггеров, которые знали о них, или аффилированных лиц, продвигавших их продукт. Натан решил поднять эту идею на ступеньку выше с помощью партнерских вебинаров, благодаря которым ConvertKit вырос почти до 2 миллионов ежемесячных регулярных доходов.
Даррелл присоединился к команде и намеревался развивать ConvertKit с помощью этой маркетинговой стратегии. Вебинары были недорогими и каждый раз приводили к регистрации. Он знал, что 73% экспертов по маркетингу B2B считают, что веб-семинар обеспечивает самый высокий уровень успеха в привлечении потенциальных клиентов.
Они продолжали проводить вебинары , в которых снова и снова рассказывали о своем продукте с разными партнерами, в основном с аффилированными блоггерами. Это привело к росту ежемесячного дохода ConvertKit с 98 до 625 тысяч долларов.
Как выглядит эта воронка продаж?
ConvertKit сосредоточился на поддержке своей партнерской программы и открытости для всех, кто хотел присоединиться. Независимо от количества подписчиков у нового партнера, команда ConvertKit свяжется с ними и спросит, хотят ли они провести вебинар .
Вебинар всегда приводил к нескольким подпискам, если не к сотням или тысячам.
Ключевым моментом было убедиться, что они давали людям, которые настроились на ценность через вебинар, а не просто умоляли их купить их продукт.
Они включали бесплатные курсы, бесплатные пробные версии и бесплатные материалы.
Зачем нужна эта воронка?
Эта воронка продаж особенно хорошо работает для брендов, ориентированных на узкий рынок. ConvertKit был нацелен только на блоггеров, которым требовалось программное обеспечение для электронного маркетинга , поэтому эта недорогая маркетинговая стратегия так быстро сработала.
У них были нужные связи, и нужное сообщество людей настраивалось на просмотр вебинара.
Что делает его уникальным?
Эта воронка - одна из немногих, цель которой - сделать вещи максимально простыми. Вам не нужны модные технологии или кучу денег для инвестирования, вам просто нужна узкая аудитория для таргетинга и хороший вебинар.
Хостинг вебинаров для партнеров по-прежнему является относительно новой стратегией, и немногие люди уделяют ей внимание, но для новых компаний, которые хотят расширить свой охват и привлечь потенциальных клиентов, это может быть именно то, что они ищут.
[БОНУС] № 8 Воронка продаж "Kurzgesagt - в двух словах"
Тип воронки продаж: воронка "YouTube"
Kurzgesagt - In a Nutshell создает высококачественные, уникальные и великолепно оформленные 2D- анимационные видеоролики, охватывающие широкий спектр тем. У них 12,4 миллиона подписчиков, и каждое видео получает от 4 до 25 миллионов просмотров. Это означает, что они в среднем более 31 миллиона просмотров каждые 30 дней и получают более 200 тысяч подписчиков каждый месяц.
Есть большая вероятность, что вы уже слышали о них, но знаете ли вы, что они также являются агентством цифрового маркетинга?
Идея состоит в том, что они используют интерес, полученный от своих видео на YouTube, чтобы привлечь клиентов для своего агентства цифрового маркетинга.
Воронка продаж работает по логике, что «доказательство в пудинге».
Это все равно что сказать: «Посмотрите, сколько просмотров мы набираем на нашем собственном канале с нашей невероятно талантливой командой. Разве вы не хотите, чтобы мы сделали то же самое для вас?
Как выглядит эта воронка продаж?
Эта воронка продаж довольно проста. Он привлекает потенциальных клиентов, демонстрируя то, что они делают каждый божий день, на собственном канале YouTube .
Даже если вы не заинтересованы в найме агентства цифрового маркетинга , вполне вероятно, что вы подумали про себя: « Вау, это видео было создано красиво ».
А теперь представьте если бы вы пришли к ним, разве вы не узнали, кто создавал видео, которые собирают миллионы просмотров?
Зачем нужна эта воронка?
Эта воронка идеально подходит для людей, которые пытаются продать цифровую услугу или продукт. Они могут ежедневно демонстрировать, на что способны их услуги, внедряя их в свой бизнес.
Если подумать, OptinMonster также делает это, используя свое программное обеспечение для привлечения новых подписчиков электронной почты и потенциальных клиентов.
Что делает его уникальным?
Это одна из немногих воронок продаж, которые совсем не очевидны, но все же одна из самых эффективных. Не многие компании осознают преимущества демонстрации людям, на что способны их услуги. Если вы используете их в своей работе каждый день, это вызывает гораздо больше доверия, чем просто умолять кого-то попробовать.
Заключение
Воронки продаж позволяют создавать долгосрочные отношения с потенциальными клиентами и развивать свой бренд в целом. По данным MarketingBlender , 73% потребителей говорят, что разочаровываются, когда веб-сайты показывают им рекламу, не имеющую отношения к ним.
Воронка продаж позволяет вам ориентироваться только на нужных клиентов для вашего продукта. Вместо того, чтобы просто добавлять на веб-сайты нецелевую рекламу, вы сможете сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые уже вовлечены в вас как в бренд.
Итак, какая воронка продаж вам больше всего нравится?